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茅台经销商大会 李保芳谈了一个“硬道理”:“把酒卖好才是跨上千亿茅台的基础”

2019-01-19 22:30
来源: 第一财经
编辑:东方财富网

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【茅台经销商大会 李保芳谈了一个“硬道理”:“把酒卖好才是跨上千亿茅台的基础”】经历了这个多事之年,茅台如何评价它过去12个月的营销工作?面对即将来临的2019年,茅台营销体制将会进行怎样的提升与演进?经销商这个特殊的团体,未来需要怎样的提升?2019,茅台将迎来什么样的“破局之年”?
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  2018年即将结束之际,一年一度的贵州茅台经销商大会,成为业界最为关注的重要活动。

  经历了这个多事之年,茅台如何评价它过去12个月的营销工作?面对即将来临的2019年,茅台营销体制将会进行怎样的提升与演进?经销商这个特殊的团体,未来需要怎样的提升?2019,茅台将迎来什么样的“破局之年”?

  茅台集团或股份公司高层,不管是李保芳,还是王焱、李静仁、张德芹、杨建军、何英姿等,这些会议期间致辞、发言或主持活动的高管,从不同角度,对茅台经销商释放最大善意,与厂区主要道路上的“欢迎回家”横幅一起,营造了亲商、睦商,齐心协力冲千亿的氛围。

  其余集团或股份公司高管,如卓玛才让、刘汉林、杨代永、王莉、张家齐、万波、李明灿、钟正强、罗国庆等,悉数与会,与经销商们广泛交流。

  一如既往,李保芳的讲话干货不断。他除了定稿,还脱稿说了不少内容。一个多小时的致辞,“定心丸”、“信心”、“公开”、“透明”等关键词,令听者印象深刻。“通过这次会议,我想与大家开诚布公地交流,让大家客观、准确地看待茅台、期待茅台,吃下一颗‘定心丸’,一如既往地与我们一道,保持定力,凝聚共识,再创佳绩。”

  “把酒卖好才是跨上千亿茅台的基础”

  “保持定力、凝聚共识、再创佳绩”是李保芳此次讲话的主题。

  “这12个字不是拼凑,而是经过了长时间的琢磨才提炼而出的内容。”为什么说保持定力?李保芳解释道,2018年以来,特别是下半年,社会极度关注茅台,有观望议论,也有一些担心,在这么一个情况下,茅台还能不能保持定力,这个很重要。

  “大家应该相信,在省委省政府的领导下,茅台集团班子有这个底气,也有这个能力保持定力,我相信在座的各位经销商也有这个定力。”

  最近一个时期,社会各界都在议论茅台的营销政策会不会有大的变化,对此李保芳回应称,“我觉得变是正常的,改革是个永恒的东西,不会一成不变,但是它没有损害我们今天在座所有人的利益。茅台的发展需要厂商一条心,如果变成了两条心两张皮,工作就没办法干,所以需要通过今天的会议凝聚共识。”李保芳说。

  据介绍,茅台在“十三五”提出2020年要登上千亿的台阶,经过努力可以提前到2019年实现这一目标。李保芳称,“把酒卖好才是跨上千亿台阶的基础。因此,再创佳绩,首先是再创营销佳绩,才能谈得上经济效益和发展规模的佳绩。”

  李保芳透露,茅台已在贵州省经济工作会议上,向省里做了汇报,2018年主要经济指标圆满完成年初计划,实际结果比预期的要好得多。 “目前良好的数据表明,茅台发展的趋势和后劲是足的,肯定不会出现衰退。”

  不管是以往的多个公开场合,还是本次的经销商大会,“行稳致远”成为了李保芳在2018年讲得最多的4个字。

  关于“行稳致远”,李保芳在这次讲话中作出了进一步解释:2019年,茅台将秉持“能快则快,不留余地,不留退路”的基本思路,“跳起来摘桃子”,“为了明年的营业收入达到一千亿,茅台会坚定不移地干。”

  李保芳说,新一年的市场工作,要以稳定的市场关系、稳定的价格水平、稳定的经销队伍、稳定的消费群体,唱响文化与服务两大主题,抓住品质与品牌两大要害,着力稳增长、促效益,推动茅台行稳致远。

  “今天讲的,都是高兴的事情”

  “欢迎经销商回家,希望大家会议期间愉快舒心,并满怀信心迎接新年的到来”,李保芳的发言,一直在营造一种轻松的氛围,并提议“大家这两天可以开心地喝几杯”。

  “因为你们关心的事,我今天会全部讲到,我认为讲的这些东西都是高兴的,没有你们担心和不高兴的事。”

  “大家不仅是茅台的朋友,也是茅台的家人,更是茅台面对复杂多变的市场环境,保持定力、砥砺前行的底气。”李保芳代表茅台官方表态,再次明晰经销商与茅台的关系,并代表领导班子和茅台3万多员工,向经销商们致以由衷的谢意和敬意。

  茅台营销体制的理顺和完善工作,是经销商们关注的焦点。谈到这个话题,李保芳明确表态,茅台自始至终都会在寻求更好发展的同时,把切实维护经销商合法权益、充分兼顾经销商合理利益当成大事,将其作为市场工作的出发点来考虑。“过去是这样,现在是这样,将来也会是这样。请大家放心,守法、合规、诚信经营的经销商朋友,你们的合法权益、合理利益不会受到伤害。”

  “今天我就想表明一个态度,茅台对销售工作的安排,对行业是开放的,对社会是开放的,对媒体也是开放的,对我们经销商是更加开放的,”李保芳希望广大经销商能真正了解实情,吃透精神。

  “茅台将不再新增专卖店、特约经销商、总经销商”

  本次会议透露的一个重要信号是,今后一段时期,茅台将不再新增专卖店、特约经销商、总经销商。在致辞中,李保芳动情以告,希望经销商们倍加珍惜手中的经销权。“这个机会、这份职业,不是随便能得的。”关于稳定市场关系,李保芳称,茅台将稳定存量预期,做足增量效益。

  据介绍,2019年度,茅台酒将按3.1万吨左右的总量投放。未来一年,茅台将以2017年计划量为基数和存量,坚持“不增不减”,和经销商签订2019年经销合同,总量为1.7万吨左右。

  据悉,存量之外的增量部分,将以“优化市场布局,增强调控能力,促进效益增长”为原则,从面上和量上,扩大各省直销,与大型商超和知名电商合作并投向国内重点城市机场、高铁站的经销点。

  关于市场价格,李保芳已在多个场合强调不会动价。此次经销商大会,他再次强调,茅台要从讲政治的高度,来看待价格问题。价格不能过度干预,也不能放松管理,应以理性对待、保持稳定为宜。这也是茅台作为行业龙头的特殊性所决定的。

  李保芳称,一句话,稀缺不等于天价,价格不能成为“脱缰的野马”。我们每一个人,都要有政治敏感性。特别是茅台的干部,如果不懂政治,没有政治敏感性,就不配在茅台做干部。

  “只有消费者的价格认同,才是对我们最大的认可、对茅台最好的检验。”李保芳再次表示,2019年乃至更长时期内,茅台酒、系列酒价格都会封顶一个时期,不会再调整。“至于茅台酒消费群体的定位,要让市场说了算,让消费者说了算。”

  “要让文化成为茅台在新时代的特质”

  此次经销商大会,“文化茅台”是一个热词。无论是会场外的文化展板,还是现场发到经销商手上的《茅台芳华》案例手册,以及专家上台分享,有关“文化茅台”的探讨与观点,不断释放。

  从品质茅台,到品牌茅台,再到文化茅台——一条清晰的路径正在显现。

  谈到文化茅台时,李保芳举起《茅台芳华》案例手册,对营销阵营在文化建设方面的尝试表示肯定。“这本书我觉得挺好,明年可以继续按这个去做。”

  2018,既是茅台服务提升年,又是文化建设年。茅台经销商闻讯而动,“积极探索、不拘形式、持续创新,深入开展了一系列领域较为广泛、内容较为丰富的活动,文化建设迈出了极为重要的一步。”

  李保芳认为,发生在经销商们身上的变化说明,大家重文化、做文化的思想更加统一,主动性进一步增强,氛围也日益浓厚起来了。

  “靠短缺制胜,非长久之计,茅台一定不能有‘短缺依赖’。只有做文化、做服务,才有生命力、竞争力。”李保芳认为,不管国内市场,还是国际市场,都要将文化建设与服务提升,当成市场工作的重中之重来抓,以文化引领发展,以服务赢得市场。

  李保芳说,茅台近来组织了大批专家研究文化茅台,虽然还没有完全研究透,但也不能等完全研究透再做这件事,所以集团2019年的工作安排,要把茅台文化建设提上重要日程。

  李保芳说,要把文化做得更深。他提出,“文化茅台”的建设,要由外而内,再由内而外。“要在传承和弘扬的基础上,充分借鉴先进理念,站在受众的角度,坚持创新性发展,创造性转化,进一步把文化做实、做精、做深,写好故事、讲好故事,不断丰富和拓展茅台的文化内涵,不断丰满和具象茅台的文化印象,让文化成为茅台在新时代的特质。”

  “只要持续往上走,不出现负增长,就是信心”

  2018年,有关茅台的热议和评论增多。借此机会,李保芳逐一回应社会关切,并透露了很多广受关注的信息。

  首先是大家关心的买酒问题。为更好支持省内经济发展,可适当倾斜安排,加大在遵义市、仁怀市、茅台公司本部的直销。其中,茅台国际大酒店、国酒文化城和仁怀中枢的直销点,要尽量保证供应,防止“开门营业没酒卖”。

  李保芳称,当前重点要做好元旦、春节旺季供应,在春节前向市场投放普通茅台酒7500吨左右。另外,猪年生肖酒已于2019-01-19正式发布,元旦节后要集中投放市场,确保春节前投放量达到30%左右。

  另外,茅台2019年将要取消身份证登记、电话登记才能买酒的措施,也不能拒收现金,也不再搞任何形式的促销活动。

  2018年国庆以后,茅台价格出现小幅回落,李保芳称,茅台是高度市场化的产品,价格起伏是正常的。只要没有大起大落,就属正常现象,不宜稍往下走,就用“下滑”来定性。

  “对大多数股民来说,他们看重的是茅台的持续发展能力,而不是短时间内产品价格的高低。”李保芳说,不管速度快慢,只要持续往上走,不出现负增长,就是信心。所以,股价和价格有关系,但也不完全相关。

  最后,李保芳向分管销售工作的管理人员提出要求,要以开放的态度、真诚的服务、虚心的交流、有效的协调,与全体经销商打交道,共同努力把工作做好。

(文章来源:第一财经)

(责任编辑:DF134)

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